Exportera till Kina: Myter och vanliga fallgropar

Skapa lönsamhet | 13 december 2016 |

Vad gäller när du ska exportera till Kina? Och är kulturskillnaderna verkligen så stora? Sven Lindström på snabbväxande solteknikbolaget Midsummer vet.

Midsummer tillverkar och säljer maskiner som i sin tur tillverkar tunnfilmssolceller. Bolaget startades 2004 och har sedan dess tagit en position som en av världens ledande leverantörer inom sin nisch.

sven lindstrom_exportera till kina– Vi säljer en nyckelfärdig produktionslina där vi garanterar att hela processen fungerar som den ska från början, säger Sven Lindström, vd för Midsummer.

Fyra tips på väg mot Kina
1. Skaffa dig en närvaro på plats till en rimlig kostnad – starta inte upp ett dotterbolag direkt utan försök hitta andra vägar in.

2. Skaffa en egen uppfattning om vad som gäller och lita inte på när någon säger att ”det här är vår kultur och det är därför vi gör så här”.

3. Sätt dig in i alla detaljer så att du vet vad som styr marknaden och vad kunderna vill ha.

4. Många affärspersoner i Asien har en tendens att måla upp stora bilder och menar att de ska köpa ”tusen” maskiner, det får man ta med en nypa salt. ”Spela med” men var realistisk, ”tusen” kan bli två.

Nästan 100 procent av exporten går till Asien. Den enskilt största marknaden är Kina som sedan i fjol är världens största marknad för solceller.

– Vi hade erfarenhet av att tillverka maskiner för CD och DVD-tillverkning och det var den teknologin vi utvecklade vidare.

Sven Lindström startade Midsummer med några kollegor som alla tidigare arbetat med att sälja maskiner i Asien. Varje försäljning för Midsummer är omfattande. En maskin kostar 4-5 miljoner dollar och en införsäljning tar 6-12 månader.

Fallgropar när du exporterar till Kina

En stor utmaning är att de flesta affärer aldrig blir av.

– Nio av tio kundkontakter eller kundbesök leder inte till någon affär. Vi lägger ner mycket jobb på affärer som aldrig blir av. Efter alla år är det fortfarande svårt att bedöma vilka som är seriösa intressenter och vilka som bara tar kontakt för att skaffa information. Som kanske till och med är konkurrenter, säger Sven Lindström.

Läs mer: Så lyckas du med din export till Kina

I stora delar av Asien är korruptionen utbredd och affärer görs av många olika anledningar, och det är inte alltid den mest affärsmässiga anledningen.

– Vi har inte förlorat någon affär på grund av att ett annat företag erbjuder bättre teknologi. Snarare för att köparen tjänar mer på att köpa av någon annan. Det är en svår balansgång för ett litet företag att hantera.

Läs mer: Satsning på export: så ska företag slippa handelshinder

Låt bli den offentliga utskällningen

Sven Lindström har bott länge i Asien och tycker inte att kulturskillnaderna ska avskräcka någon.

– Jag har fått rådet att man inte ska skälla ut folk offentligt i Asien, men det ska man inte i Sverige heller anser jag. Kulturen i Asien skiljer sig från vår men de flesta är väl förberedda på det eftersom den är så uppenbart annorlunda.

Prenumera på nyhetsbrevet Scale up!

Skriv en kommentar

Vi ber dig som lämnar kommentarer att respektera svensk lag, särskilt med hänseende på personuppgiftslagen. Genom att registrera dig för att lämna kommentarer samtycker du till att vi behandlar dina personuppgifter enligt personuppgiftslagen

  • (will not be published)

XHTML: You can use these tags: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>