Nyckeln till Kina: Nätverkande och oskrivna regler

Skapa lönsamhet | 13 december 2016 |

Vad är nyckeln till att lyckas i Kina? Låt aldrig en kines förlora ansiktet och undvik hetsiga diskussioner, tipsar Mattias Johansson på Kockumation.

Företaget har under flera år jobbat sig fram till insikter om vad som är nyckeln till att göra affärer i Kina. Kockumation är en multinationell och högteknologisk industrikoncern. Bland produkterna finns till exempel maskiner för tankrengöring, akustiska signalapparater och avancerade styr och reglersystem för stora fartyg.

Företaget har numera lång erfarenhet av export till och verksamhet i Kina.

kockumation_mattias_johansson– När vi började att arbeta mot Kina var de ganska oerfarna av att göra affärer enligt europeisk standard. Första gången jag var där diskuterades inte priser och knappt produkter, det var mitt nätverk och relationer som skulle klargöras, säger Mattias Johansson, Area sales director vid Kockumation.

Många affärer kommer till stånd på grund av relationer. Personer har gått på samma universitet, har liknande bakgrund, kommer från samma familj eller by och så vidare.

Läs mer: Satsning på export: så ska företag slippa handelshinder

– Man får sällan reda på vad det är för relation, och när man inte får affären undrar man vad som hände? Jag vill inte kalla det korruption, så här är det i hela Asien. Mycket nätverkande och många oskrivna regler. Efter ett tag lär man sig, säger Claes Paulsson, vd för Kockumation.

4 tips för att starta export till Kina
1. Redan på ett tidigt stadium är det viktigt att hitta en person som kan vara mellanhand mellan ditt företag och potentiella kunder. Personen ska förstå både europeiskt och kinesiskt sätt att göra affärer. Bygg upp en nära relation med den personen.

2. Tänk på att det kan ta ett år att komma en kines in på livet.

3. En av de första frågorna du kommer att få är hur många gånger du varit i Kina. De värderar närvaro och engagemang mycket högt.

4. Var klar över hur du vill arbeta från början. ”Spelreglerna” ska vara spikade eftersom det är svårt att ändra i efterhand. Det kan tas som klagomål och det tas inte emot väl.

Anseende är nyckeln till affärer i Kina

Begreppet ”face” är viktigt att känna till i Kina. Enkelt uttryckt är ”face” en persons anseende och prestige i affärskretsar, familj, bland vänner och i samhället. Man måste ”show face” för att vara en seriös partner och man får aldrig låta en affärspartner ”lose face”.

– Jag kan inte komma till någon som jag aldrig träffat, erbjuda en bra produkt och tro att jag kan sälja in den. Köparen kanske har haft en lång relation med ett annat företag och då kommer jag aldrig att bli accepterad som leverantör, även om produkten är överlägsen. En nära relation måste först etableras som grund för en affär, säger Mattias Johansson.

Hantera en felbeställning försiktigt

Att aldrig låta en kines förlora ansiktet kan kosta pengar, men det brukar jämna ut sig till slut.

– Om en kund klagar på en leverans och vi konstaterar att det beror på en felbeställning från deras sida så är det inget vi hävdar. Vi tar i stället på oss ansvaret och den extra kostnaden. En kompensation brukar alltid komma så småningom, säger Claes Paulsson.

Läs mer: Så lyckas du med din export till Kina

En annan sida av vikten av att inte förlora ansikte är att en kines aldrig säger nej eller erkänner en svaghet. De klarar alltid att leverera och det är aldrig några problem. När problem ändå uppstår och leveransen är försenad är det inte läge att bli upprörd.

– I Asien är vi européer kända för att brusa upp, men det är inte okej att ha en hetsig diskussion med en affärspartner i Kina. Då får man ingenting ut av mötet så det är bäst att bita ihop, säger Mattias Johansson.

Prenumera på nyhetsbrevet Scale up!

Skriv en kommentar

Vi ber dig som lämnar kommentarer att respektera svensk lag, särskilt med hänseende på personuppgiftslagen. Genom att registrera dig för att lämna kommentarer samtycker du till att vi behandlar dina personuppgifter enligt personuppgiftslagen

  • (will not be published)

XHTML: You can use these tags: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>